30 Nov

Orodja za Digitalni Marketing

Orodja za digitalni marketing nam pravzaprav sploh omogočajo, da digitalni marketing uporabljamo. Iz objave o tem, kaj je digitalni marketing in kaj v digitalnem marketingu najbolje deluje lahko povzamemo, da za učinkovit digitalni marketing potrebujemo poti, po katerih bodo uporabniki (ki so naši ciljni kupci) prišli na našo spletno stran. nadaljuj z branjem

06 Apr

Kaj je inbound marketing in zakaj je učinkovit?

Inbound marketing od podjetja ne zahteva, da se bori za kupce, išče njihovo pozornost in jih nadleguje s promocijami. Namesto tega je inbound marketing usmerjen k temu, da ustvarja zares kakovostno vsebino, ki jo potencialni kupci iščejo in jo umešča v prave kanale na spletu. Pri tem si pomaga s spletno analitiko, ki omogoča podjetju, da ugotovi, katera vsebina kupce zanima, katere članke ti berejo in po kateri poti uporabniki postajajo kupci.

Ob izrazu inbound marketing pa večina pomisli na podjetje Hubspot, ki je na nek način iznašlo koncept, če mu tako rečemo, ali pa vsaj izraz, ali pa produkt, inbound marketing. Vprašanje, ki si ga mnogi zastavljajo je, ali se inbound marketing sploh v čem razlikuje od vsebinskega marketinga, ali pa je Hubspot le ustvaril produkt, ki laike zavaja k temu, da prepoznajo podjetje Hubspot, kot tisto, ki je inbound marketing ustvarilo in potemtakem ponuja tudi najboljše rešitve za inbound marketing. Opredelitev je prepuščena bralcu, spodaj je razlaga inbound in vsebinskega marketinga, nekaj več o tem, kako inbound marketing razlaga Hubspot in zgodba, ki jo je napisal eden izmed odločilnih v podjetju Hubspot, Peter Caputa, ki je bil v Hubspot-u od začetka. nadaljuj z branjem

27 Jan

Kaj je digitalni marketing

Digitalni marketing je oglaševanje izdelkov preko digitalnih (elektronskih) medijev. Od tradicionalnega marketinga se razlikuje v tem, da vključuje uporabo kanalov, ki omogočajo analizo kampanj, z namenom razumevanja, kaj deluje in kaj ne.

Podjetja za digitalni marketing v glavnem uporabljajo platforme in orodja kot so Google oglaševanje, Facebook oglaševanje, E-poštni marketing, spletne strani itd. z namenom, da se povezujejo in komunicirajo s (potencialnimi) kupci in uporabniki. nadaljuj z branjem

24 Jan

Kaj je upsell, kaj je cross sell in kako pospešujeta prodajo

Ustvarjanje nove prodaje s pridobivanjem novih kupcev stane preveč, v kolikor se teh kupcev ne neguje. V primeru, da podjetje interno nima učinkovitega prodajnega procesa, da ne sledi temu, kaj se dogaja s kupci, v smislu, kje vstopijo v prodajni proces, na kateri točki prenehajo z zanimanjem, itd. je velik del sredstev za oglaševanje vržen v prazno.  nadaljuj z branjem

05 Okt

Kako Oglaševati na Facebooku

Oglaševanje na Facebooku lahko razdelimo v tri segmente, glede na zrelost vaših potencialnih kupcev. Najprej morate doseči zavedanje oz. splošno prepoznavnost. Gre za to, da ne morete kar napasti s prodajo v smislu “kupi tole”, saj vas uporabniki niti ne poznajo. Uporabnike morate najprej seznaniti s tem, kdo ste, kaj počnete in zakaj ste boljši oz. dovolj dobri, da bi izdelek oz. storitev kupili pri vas. Potem pa postopoma s posameznimi kampanjami peljete uporabnike do ogledov izdelkov in na koncu do spodbujanja k nakupu.

Kako na Facebooku segmentirati kupce glede na zrelost njihove odločitve

Treba je iti po vrsti. Najprej vas poznajo, potem ste jim všeč, nato od vas tudi kupijo.

Awareness > Consideration  > Conversion

Pri vsem skupaj je potrebno vedeti, do katere stopnje imate zbrane podatke in na kateri stopnji “zrelosti” so uporabniki ciljnih skupin, ki jih imate na voljo. Vse ni za vse.

facebook engagement

Awareness | Naj slišijo za vas

Za gradnjo prepoznavnosti povečini najbolje delujejo sponzorirane objave. Nekaj napišete, posnamete ali poslikate in dodate na svojo časovnico. Nato v urejevalniku oglasov (ali v powereditor-ju) izdelate kampanjo za “sponzoriranje objave”, ki ji v naslednjem koraku določite ciljno publiko. Naslednji korak je, upoštevanje (consideration), da vas uporabniki, ko se odločajo o nakupu, pri odločitvi resno upoštevajo.

Consideration | Naj vas upoštevajo pri odločitvi

Tu je čas, da pokažete svoje izdelke in storitve, da uporabnike seznanite s prednostmi, ki jih ti predstavljajo in jih umestite v tem smislu. Najbolje delujejo akcije za obisk spletne strani, namestitev aplikacije in pa dogodki, razna predavanja ipd.

Na tej točki ne ciljate več uporabnikov glede na njihove interese, temveč glede na njihove pretekle aktivnosti. Odvisno od celostnega sistema, kam ste jih zbrali prej, tukaj izberete take, za katere veste, da so z vami že seznanjeni. Obnese se ponovno ciljanje obiskovalcev spletne strani, ciljanje oboževalcev vaše strani (čeprav so nekateri že zreli za več), če imate e-poštni marketing sistematično zgrajen (z autoresponderji ipd.) lahko dodate primerne e-poštne sezname ipd.

Conversion | Naj kupijo pri vas

Na tej točki lahko nekaj prodamo. Uporabniki, ki vas poznajo, ki poznajo vaše izdelke ali storitve ter vedo, katere prednosti imajo, so zreli za prodajno usmerjena sporočila. Dobro se obnesejo časovno omejene akcije s primernim popustom, … Akcije za klike spletnega mesta, ali namestitev aplikacije so sicer primerne in se tudi obnesejo, vendar Facebook v tem primeru predlaga obliko “Več konverzij na spletnem mestu”, ki se optimizira za ceno / konverzijo, ne za ceno klika. V nekaterih primerih imajo namreč dovolj podatkov, da lahko to dejansko storijo in ceno / nakup res znižajo. Podobno je pri Google Adwords. Če pa pričakujete manj konverzij (če imate dražji ali bolj kompleksen izdelek), pa je morda vseeno bolje vztrajati na cilju”kliki na spletno mesto”. Sem sodijo uporabniki, ki so videli in slišali največ, ki so najbolj aktivni itd.

facebook oglasevanje

Če ste v preteklih akcijah stvari dobro zasnovali, ste dodali tudi cilj “canvas” ali pa cilj “leads”. V obeh primerih ste v bazo Facebooka dobili uporabnike, ki so se zanimali za oglas in bi jih zanimala tudi ponudba. Na to ciljno skupino je sedaj idealno ciljati, saj imate v njej točno take uporabnike, ki so pokazali “prvovrstno” zanimanje.

Kako izbrati pravo ciljno skupino na Facebooku

Kako širiti ciljno skupino

Pri določanju ciljne publike je pomembno, da ni niti preširoka, niti preozka. Za začetek (Awareness) dobro deluje, če ciljate na podlagi interesov uporabnikov. Ciljate lahko na njihova zanimanja v preteklosti, tudi na stan, spol, starost, na delovno mesto, položaj v podjetju, ipd. Dobro lahko v nekaterih primerih deluje tudi ciljanje na prijatelje tistih, ki so z vašo stranjo povezani. Druga možnost je tudi “look a like audience”. Na podlagi obiskovalcev vaše spletne strani, ali pa na podlagi oboževalcev vaše FB strani, lahko izdelate podobno občinstvo. V procentih določite, kako velika naj bo ta ciljna skupina, glede na tisto, na podlagi katere jo oblikujete.

facebook oglasevanje

Od neznanca do oboževalca

Da vas upoštevajo (Consideration), morate nekaj pokazati. Dobro se morate zavedati svojih prednosti in jih dokazati uporabniku. So tudi druge moižnosti, seveda a je odvisno od podjetja, kaj in kako prodajate. Dobro je, da zdaj obiščejo vašo spletno stran in si ogledajo predstavitve izdelkov ter njihove prednosti. Kateri problem jim bodo rešili?

Lahko obiščejo vaš dogodek, si ogledajo video, ali pa naložijo aplikacijo. Kaj so izvedeli, kaj pridobili, zakaj bi šli dlje?

Od pripadnika do kupca

Kdor je videl vašo ponudbo na spletni strani, preizkusil aplikacijo ali obiskal dogodek, ki ste ga organizirali, vas kar dobro pozna. Če ustreza dvema pogojema, prvemu, da vas spremlja (FB fan, Email subscriber, ipd) ter drugemu, da (glej od neznanca do oboževalca), je zrel, za akcijsko ponudbo, ki s katero bo stopil v sodelovanje oz nakup.

Kako oglaševati na Facebooku

Postavitev Facebook oglaševalske akcije v grobem sestoji iz treh delov:

  • Izbira oglaševalskih ciljev,
  • postavitev ciljne skupine,
  • postavitev oglasov.

Kako zasnovati Facebook oglaševalske akcije za testiranje

Potrebno je zasnovati več ciljnih skupin in več oglasov. Nato izločamo ciljne skupine, glede na to, kako dobro se nanje uporabniki odzivajo in jih prilagajamo, glede na to, kar skozi statistične podatke spoznamo. Enako velja za oglase. Nekatera besedila bolje nagovorijo določeno skupino. Dobre oglase lahko še izboljšamo, če smo akcijo v osnovi načrtovali pravilno.

Dodamo vsaj tri oglaševalske akcije, za vsako področje (Awareness > Consideration > Conversion) npr. po eno. Vanje stlačimo (sistematično ciljen skupine), ki jih po nekem ključu razvrstimo. Lahko za Awareness poskusimo narediti dve skupini z različnimi interesi (A – imajo radi čokolado, B- imajo radi sladkarije) in izdelamo oglase, ki so za te skupine relevantni. Poskusimo npr. dva tipa besedil (A1- Imaš rada čokolado, A2 Preveri najboljšo čokolado, A3 – Bio čokolada…) v kombinaciji z različnimi fotografijami (ko testiramo fotografije, je najbolje imeti enako besedilo ob različnih fotografijah).

Gre od točke, ko oglaševanje zastavimo dovolj široko in v kamanje dodamo vse, kar mislimo, da bo delovalo. Vse skupaj mora biti sestavljeno dovolj sistematično, da kasneje vemo, v katero smer se splača in v katero ne. Da tisto kar ne deluje izločimo in s tem ne poskušamo ter obratno, da delamo več na tistem, kar deluje.

facebook oglasevanje

Ali Facebook oglaševanje deluje?

Saj boste rekli, da le prodajam svoje storitve, pa bom vseeno povedal, kar mislim. Če se z oglaševanjem ne ukvarjate resno, potem je bolje, da stvari prepustite nekomu, ki to obvlada. Nekdo, ki se dnevno ne ukvarja z oglaševanjem ne more oglaševati, lahko le zapravlja. Imam stranke, ki (še) vztrajajo na tem, da bodo Facebook oglaševanje vodile same. Kar opažam je, da:

  • nihče od njih ne oglašuje sistematično. Po vloženih 1000 € sredstev še vedno npr. ne vedo, katera ciljna publika se na njihove oglase najbolje odziva, kar pomeni, da zapravljajo v nedogled na področjih, kjer nič ne dosežejo,
  • nihče od njih ne uporablja najbolj donosnih pristopov Facebook oglaševanja. Npr. remarketing, lead ads, ipd.,
  • nihče ne pridobiva potencialnih kupcev, dobijo všeček seveda in gradijo prepoznavnost, a brez nadaljnjega procesa od tega ne bodo imeli nič,
  • in nihče še ni s Facebook oglaševanjem pridobil ene same prodaje.

So Facebook všečki vaš poslovni cilj?

Kaj pa so pridobili? Pridobili so všečke strani ali objav in s tem so očitno zadovoljni. Če vas zanima kako uspešno oglaševati na Facebook-u, tega ne boste izvedeli v eni sami objavi, niti v treh, niti v desetih. Bom pa okvirno pojasnil, kako sistem oglaševanja, od nagovarjanja neznancev, do pretvorbe le teh v kupce, poteka. Neizkušenost in neznanje pa sta (sploh v kombinaciji) lahko zelo draga.

19 Jul

Kdo bo pa vas priporočil?

Zakaj želimo priporočilo, preden se odločimo za nakup izdelka ali storitve? Kako priporočilo oz. mnenje tistih ki so stvar preizkusili vpliva na izbiro tistih, ki se še odločajo? Zakaj potrebujemo priporočila dejanskih kupcev in ne priporočamo kar sami sebe?

Varna odločitev

Če nekdo prosi za priporočilo podjetja, potrebuje dodatno varnost pri svoji odločitvi. V poplavi ponudb in določenih slabih izkušnjah se uporabniki pred izbiro nekoga raje prepričamo. Poleg primerjave cene in lastnosti izdelkov/storitev, iščemo tudi tiste uporabnike, ki so že preizkusili/kupili, da slišimo, kako so zadovoljni z odločitvijo.

Za uporabnika v procesu nakupa je najboljša informacija, da dobi priporočilo od nekoga, ki mu zaupa in je podkrepljeno z argumenti.

Če bi mu priporočili sami sebe, odločitev zanj ne bi bila nič lažja. Še otežili bi mu jo, saj bi od njega potiho “pričakoval” odgovor, zakaj ni izbral mene? Obenem pa bi tudi povedal, da se ne spoznam na svoj posel, da ne ločim (kot specialist za spletno oglaševanje) med uporabnim priporočilom in neuporabno samohvalo, ki zgolj zaseda prostor. S tem bi povedal, da ne razumem vedenja potrošnika na spletu in negiral znanje (npr. gola dejstva o vedenju potrošnika na spletu), ki sem ga pridobil. Zataknilo pa bi se tudi pro vprašanju, zakaj priporočam sam sebe? Če ne znam jasno povedati, zakaj je ta možnost najboljša za prijatelja, potem bom kmalu izpadel neverodostojno.

Dialog s kupcem

Kupec: Iščem najboljšega?

Ponudnik: Ja seveda, se priporočam, sem najboljši” 

Kupec: V čem pa? 

Ponudnik: Ja kaj pa potrebujete?

Priporočanja samega sebe bi se raje vzdržal in čakal, da me priporoči nekdo drug (vsaj verjamem, da je to možno), kot pa obupano kričal, da nimam dela.

Raje verjamem, kot pa obupano kričim da nimam dela. 

Prodaja s priporočili

V resnici itak vsi vemo, da se najbolje živi od priporočil v RL-ju (računalniški entuziasti vedno, ko povedo nekaj, kar se ni zgodilo na računalniku, rečejo v RL-ju, to je real life-u). Zadovoljni uporabniki radi priporočimo podjetje ali posameznika, ki dobro opravi svoje delo. Radi se tudi pohvalimo z dobrim izdelkom, ki smo ga kupili in s svetovanjem, ki nas je pripeljalo do njega. Priporočilo je en izmed ključnih elementov, ki vplivajo na odločitev o tem, kaj in kje bomo kupili. In naše mnenje, naše zadovoljstvo je postalo posel. Pri tem gre predvsem za občutek varnosti pri sprejemanju odločitvi, ki je ključen. Če nekdo, ki ga poznamo podkrepi nekoga, z lastnimi izkušnjami, potem je varnost pri izbiri omenjenega ponudnika zagotovljena.

Prodaja priporočil

Kaj imajo skupnega Booking.com, Amazon, Google, Facebook in drugi? Dobro se zavedajo pomena in vrednosti priporočil in z njimi tudi služijo. S tem, da omogočajo oddajo priporočil in jih postavljajo na vidna mesta, jasno kažejo na to, da se posredno tudi njim priporočila izplačajo. S tem nam (oglaševalcem) zagotavljajo bolj učinkovito platformo za oglaševanje.

Najbolj preprost model izsiljevanja oz. prodaje priporočil tistim, ki jih v resnici že imajo, je Booking.com

Najbolj preprost model izsiljevanja oz. prodaje priporočil tistim, ki jih v resnici že imajo, je Booking, ki zbira mnenja “uporabnikov”  npr. hotelov v Bohinju in jih prodaja ponudnikom torej lastnikom hotelov. Ob iskanju namestitve kjerkoli, boste najprej naleteli na booking.com ponudbo. Tam boste našli popolnoma vse, kar vas lahko zanima kot potencialnega kupca. Svojo odločitev boste lahko sprejeli res varno, saj boste seznanjeni s popolnoma vsemi potrebnimi informacijami, fotografijami in predvsem 100% objektivnimi mnenji in ocenami strank, ki so tam bivale. Dokaj podobno, a manj agresivno, deluje tudi TripAdvisor.

Ta storitev seveda ni zastonj. Če imate hotel, si boste (po mojih izkušnjah) belili glavo s tem, kako obiti booking.com, saj stane preveč. Pogosto iščemo (s strankami) rešitve, kako bi sobe prodajali ceneje, kot jih trenutno na booking-u.

Vpliv mnenj in priporočil na prodajo

vir: smartinsights.com

Na smartinsights.com so se poglobili v vpliv mnenj uporabnikov predvsem z vprašanjem, koliko mnenj je “dovolj” in kako sta povezani količina mnenj ter stopnja nakupov. Ugotovili so, da stopnja nakupov raste s količino review-jev. Na pamet bi si upal dodati, da je vpliv priporočila (pozitivnega mnenja) še močnejši, v kolikor vse skupaj deluje verodostojno. (več na: smartinsights.com)

Dober primer so ponudniki oglaševalskih platform (Adwords, FB, …), ki omogočajo izpostavitve mnenj uporabnikov zato, da svojim strankam (nam) ponudijo bolj učinkovito platformo za oglaševanje. Google je npr. z razširitvami oglasov omogočil prikazovanje mnenj pod oglasom v Google iskanjih. Vse skupaj je nadgrajeno na Google My Business, katerega podatki se izpišejo tudi pri iskanju Hotela v Bohinju, Gostilne v Bohinju ipd. Zvezdice, ocene, mnenje.

Zakaj bi metali stran, kar smo že prislužili?

Če vemo, da se v priporočilih skriva vrednost, saj so dejavnik ki vpliva na stopnjo konverzije, zakaj jih potem ne bi uporabili? Najmanj, kar je treba je to, da se nahajajo na našem spletnem mestu. Lahko povzamemo tista s Facebook profila, tista z Google My Business profila, z Linkedin-a, Odesk-a oz. Upwork-a ali kjerkoli. Zakaj bi metali stran, kar smo že prislužili?

Priporočila povečajo verjetnost, da se odločitev o nakupu zgodi na spletu.

Priporočila/mnenja strank pomagajo uporabniku pri odločitvi, saj potencialnemu kupcu zagotavljajo dodatno varnost (oz. vsaj občutek varnosti) pri izbiri nekoga, posledično pa pospešijo odločitev oz povečajo verjetnost, da se ta odločitev o nakupu uresniči na spletu.