01 Avg

Kako povečati prodajo e-trgovine

Da je podjetje prisotno v času, ko uporabnik išče izdelek, ni dovolj. Takrat je že vse odločeno. Uporabniki iščejo najprej informacije in znanje, da se odločijo bolje. Zanima jih, kaj sploh potrebujejo, ali nagovori tisto, kar ne vedo, da potrebujejo.

Prodaja e-trgovine temelji na stalnih / zvestih strankah, kolikor te dejansko obstajajo in na konstantnem pridobivanju novih. Gre za to, da je, kot je zapisal HBR, customer loyality overrated (https://hbr.org/2017/01/customer-loyalty-is-overrated). Zvestoba strank obstaja v teoriji, a kakor pravijo, naše odločitve niso ravno razumske, temveč naši možgani raje, izberejo najlažjo pot. Tisto, kar se zdi najbolj logično in tisto, kar zahteva najmanj napora. Pogosto, pa poznan trgovec, poznana e-trgovina (ki že ima naše podatke, mi pa njene) to pot tudi predstavlja kupcu.

Povečanje spletne prodaje tako lahko razdelimo v dva segmenta: Povečanje prodaje pri obstoječih strankah in pospeševanje procesa za pridobivanje novih strank. Dodali bi lahko še tretjo možnost, o kateri razmišljajo bolj tisti, ki so v poslu že dlje časa, ta je povečevanje vrednosti naročil pri novih (enkratnih) kupcih.

Kako pridobiti nove stranke v e-trgovino

Večje trgovine, ki ponujajo vse, se borijo za večji tržni delež predvsem pri mladih, ki šele postajajo kupci. To počno seveda z investicijami v oglaševanje (Facebook, Instagram, Google, …). Ogromno se vlaga v poosebljanje ponudbe in vsebine uporabniku. To besedilo pa ni namenjeno takim, temveč manjšim in bolj specializiranim spletnim trgovcem, poudarek pa je na »specializiranih«. To je pomembno, ker s tem, ko je spletna trgovina za nekaj specializirana, lahko kupce tudi izobražuje in jim pomaga pri spoznavanju izdelkov, s tem pa pri nakupnih odločitvah. S tem, ko posreduje uporabnikom prave informacije torej gradi zaupanje, obenem pa vsebina za ta namen v spletu konstantno nagovarja nove uprabnike, ki se ukvarjajo z vprašanjem.

Za primer si lahko ogledate outdooraktivnosti.si, ki so namenjene izobraževanju uporabnikov, ki so v fazi odločanja o nakupu (manjka le trgovina).

Podobno smo izdelali za grinsot.si. Če boste v Google vpisali gojenje za začetnike, vas bo nagovoril prvi rezultat, ki ponuja brezplačen nekaj-dnevni vodič, o osnovah indoor gojenja.

Pri super-obrok.si lahko najdete napotke, kako prehranska dopolnila uporabiti za domače maskare, in pa knjižice z recepti.

Prava-klima.si pa vam nudi takojšnjo ponudbo za najboljše klimatske naprave, ki so primerne za vaš prostor, gled3 na kvadraturo in namen naprave.

Pri vseh primerih gre za pridobivanje stika s potencialnimi kupci, saj nam ta omogoča, da začnemo graditi na zaupanju in jih nagovarjamo, ko so v fazi nakupovanja. Trgovine tako pridobivajo stik z uporabniki, tako, da jim ponujajo znanje, ki ga imajo le sami.

Pri teh primerih gre vedno zato, da so po eni strani dovolj relevantni za dovolj širok spekter kupcev in pa dovolj atraktivni, da uporabjniki v njih zares prep9oznajo vrednost. Ni dovolj, da le nekaj prodajamo. Treba je posredovati res prave informacije, in odgovoriti na tista vprašanja, ki si jih kupci dejansko zastavljajo v začetku nakupnega šprocesa.

Kjer gre za spletno trgovino, ki ponuja dokaj različne izdelke, treba zagotoviti več materiala.

Druge, dražje in slabše delujoče možnosti so Google oglasi, Facebook oglasi, nekoliko bolje pa se obnesejo besedila za splet, če so optimizirana in dovolj visoko pozicionirana na Google. Stopnja prodaje e-trgovine je navadno višja, za organski promet, kot za plačane in social kanale.

E-poštni marketing deluje lahko celo bolje, a le v kolikor je vsebina dovolj pametno zasnovana. Številka ena so zagtovo autoresponderji (marketing automation). To so sporočila, ki se pošiljajo uporabnikom, ko ti storijo neko dejanje (odprejo prejšnji email, obiščejo določeno stran, se prijavijo na kaj, …). Nekaj več najdete v objavi o Avtomatizaciji marketinga: http://oglasevanjenaspletu.si/kaj-je-marketing-automation/

Povečevanje vrednosti naročil

Vrednost naročila se povečuje predvsem z načinoma uspell in cross sell. En je ponujanje dodatnega izdelka, k obstoječemu, drugi pa ponujanje dražjega (dopolnjenega), namesto iskane možnosti. Več o tem si preberite v objavi Kaj je upsell, kaj je cross sell in kako povečujeta prodajo. http://oglasevanjenaspletu.si/kaj-je-upsell-kaj-je-cross-sell-kako-pospesujeta-prodajo/

Spodbujanje obstoječih uporabnikov k razmišljanju o nakupu

Glede na to, kaj si ogledujejo uporabniki, ali kaj so kupili lahko ugotovimo, kaj bi še bilo primerno. Z e-poštno avtomatizacijo lahko oblikujemo sporočila, ko si uporabniki ogledajo določeno vsebino. Če se uporabnik zanima za zbiralnik deževnice, ga bo morda zanimalo tudi filtriranje vode.

Povečevanje dosega in »engagementa« e-trgovine

Tisto kar deluje v spletni trgovini je nedvomno smiselno nadgraditi. Če neki izdelki gredo v prodajo, če je CR dober, potem jih je smiselno podpreti s plačanim dosegom. Če z nekim autoresponderjem povečujemo bazo kupcev (ne le pridobivamo uporabnike), potem je smiselno investirati vanj. Če tega nimamo, potem tudi Google ali Facebook ne bosta veliko spremenila.

Kako smo spletno trgovino, ki ni imela prodaje v dveh letih spravili na 10 000 € mesečne prodaje s 600 € stroškov mesečno.

Slika spodaj prikazuje rast organskega prometa, ki smo jo dosegli s pisanjem besedil. Besedila smo pisali z ozirom na zanimanja uporabnikov in uvrstitev na Google.

Spodnja slika prikazuje uspešnost v prodaji za posamezne vire prometa. Stopnja konverzij za organski promet je praviloma (pri večini) višja od stopnje konverzij za plačan in social.