25 Jan

5 (vsaj) zanimivih nasvetov za povečanje prodaje

Ko je konkurenca visoka, marže nizke in potrošnik poln vsega, šteje vsaka malenkost. Tule najdete nekaj (vsaj) zanimivih informacij za povečanje prodaje. O tem, kako lahko prilagodite svoje poslovanje, svoje izdelke in ponudbe, da bodo bolj prilagojeni spletu in bo pogosteje prihajalo do prodaje.

Osredotočite se na en izdelek

Več izdelkov pomeni več zahtev. Vsak izdelek potrebuje na spletu določeno podporo, da se lahko proda. Potrebuje vsebino, opise, slike, oglaševanje itd. Vse to stane, zato se mnogim podjetjem ne splača investirati v oglaševanje vseh izdelkov. Pogosto je dobra rešitev, da se za splet izbere en izdelek in se mu v celoti zagotovi podporo, v smislu vsebine (besedil) in oglaševanja. To sicer ne velja za spletne trgovine, a vendar je tudi na področju ecommerce lažje, če je trgovina bolj specifična, ne kot veliki spletni trgovci, ki jim ni možno konkurirati, čeprav še sami težko živijo, temveč usmerjeno, v eno kategorijo izdelkov, npr. samo android pametni telefoni. V tem primeru bo namreč obiskovalec bolj zaupal, trgovina bo imela prednost v širši ponudbi in možnostih upsell in cross sell prodaje, saj bo vse prilagojeno ponudbi pametnih telefonov.

Tak pristop ima tudi prednost pri pridobivanju novih (zvestih) strank saj lahko ponudi vsebino (besedila, informacije, popuste, ponudbe, …), ki je strogo vezana na določen izdelek in odgovarja na zanimanja določene bolj specifične ciljne skupine.

Zadnjič sem npr. naročil slušalke v preveliki spletni trgovini, za katere se je izkazalo, da opis ni bil dovolj jasen (jaz pa tudi nisem znanosti delal iz enih slušalk), saj sem dobil slušalke napačnim priključkom. V čem je smisel, sedaj imam same probleme s tem, namesto v enem dnevu, bom na slušalke čakal 2 tedna, vsi pa smo imeli s tem samo strošek. Bolj specializirana spletna trgovina bi lahko ponudila boljši opis in bolj ugodne pogoje, npr. nadomestne slušalke bi imela na zalogi, namesto pri dobavitelju. Čeprav je po drugi plati res, da je naš slovenski trg relativno majhen in da preveč specifične ponudbe tudi ne uspevajo. V pravi meri torej.

Ostale izdelke, ki bi jih morali izvzeti iz ponudbe, če bi to želeli napraviti bolj specifično, pa bi jih lahko naknadno ponujali kupcem izpostavljenega izdelka, v smislu “cross sell” prodaje. V tem primeru takih izdelkov ne bi bilo potrebno tržiti z Google in Facebook oglasi na splošno, temveč zgolj z remarketing-om in e-poštnim marketingom. Oboje je namreč skoraj zastonj, zato nas povečanje prodaje preko teh kanalov ne stane skoraj nič.

Oglašujte in propadli boste hitreje

Preden oglašujete, raje vzpostavite donosen sistem za spletno prodajo. V nasprotnem primeru boste vlagali v potraten in neučinkovit spletni sistem, ki bo zgolj žrl vaša sredstva, rezultatov pa ne bo prinašal. Dogaja se, da karkoli dodamo na tako osnovo, bodisi je to Google, bodisi Facebook oglaševanje ipd., ni efekta. Vedno pravim, ko me vprašajo če oglaševanje deluje, da ne gre za vprašanje ali deluje, saj oglaševanje le pospešuje tisto, kar že imate.

Če vam spletna trgovina dela izgubo, potem ji dodajte oglaševanje in propadli boste še hitreje.

Osredotočite se na obstoječe stranke in pridobivanje zvestih strank

Najdražje (v smislu cene za pridobitev) so nove stranke. Kljub temu dejstvu pa mnoga podjetja začno s povečanjem prodaje ravno na tak način. V tem primeru največ plačujemo, da jih dosežemo, največ nas stane, da pridobimo njihovo pozornost in malo verjetno je, da se bodo (že kar) odločile. Že če se odločijo je to tako, v smislu “bi malo poskusili”. Na drugi strani imamo uporabnike, kupce, z e-poštnimi naslovi, podatki o zgodovini nakupov in najbolj pomembno, imamo njihovo zaupanje. Bistveno lažje je pripraviti obstoječo stranko do 50% višjega naročila, kot novo pripraviti do oddaje e-mail naslova, no skoraj. Vsak donosen spletni posel temelji na podatkih o uporabnikih. O takih, ki so že kaj kupili in takih, ki šele bodo nekaj kupili. Brez podatkov o uporabnikih nimamo pojma, kaj se dogaja. V primeru da želimo bolj vključiti in nagovarjati obstoječe stranke, za pospeševanje prodaje potrebujemo podatke o tem, kaj so kupili, koliko, kakšen tip izdelka, itd.

Za povečanje prodaje je potreben dober CRM sistem (jaz uporabljam Intrix, saj omogoča integracijo z bazo na Bizi.si, poleg tega pa tudi normalnim smrtnikom nudijo rešitve po meri, vse z namenom da ti zadeva deluje kot je treba).

Pokažite malo empatije

Empatija dela čudeže pri povečanju prodaje, tudi če ni ravno v pravem pomenu te besede. Poistovetenje s stranko omogoča, da smo dovzetni za probleme s katerimi se ta srečuje, ko kupuje izdelek kot je naš. Inbound marketing, kot ga je poimenoval Hubspot, je ravno odgovor na to, kako kupca pridobiti na svojo stran, ne z nekimi ekstra popusti ali nad-konkurenčnimi funkcijami, temveč z vsebino, ki kupca poveže s podjetjem tako, da mu začne zaupati. Ponudnik izdelka namreč razpolaga z vsemi informacijami o izdelku, z vsemi odzivi tistih, ki so izdelek že kupili, z vsemi dobrimi vprašanji, ki so jih tisti, ki so kupovali izdelek kdaj koli zastavili. Obenem pa razpolaga še z izdelkom, saj ga ima na dosegu roke in podatki in materiali, ki jih nudijo proizvajalci izdelka. Poznam veliko podjetij, ki imajo materiala na pretek, pa ga ne posredujejo uporabniku, ki se odloča, ker to zahteva preveč truda. Taka lenoba včasih ni imela hudih posledic, a se stvari hitro spreminjajo. Kdor je namreč prvi v odgovorih na vprašanja kupcev in kdor najbolje rešuje probleme kupcev, je prvi tudi na Google in največji na Facebooku.

Zastavite si prava vprašanja

Velik delež zaposlenih v prodaji v podjetjih nima pojma, kako odgovoriti na vprašanje “zakaj bi posloval z vami?” To je pa ja samoumevno, ali ne? Ni ravno tako. Redko kateri kupec bo to vprašanje zastavil na glas, čeprav bo izbral tistega ponudnika, ki mu bo ponudil najboljši odgovor.

Preberite si več o tem in poglejte video v objavi “Zakaj bi posloval z vami in kako premagati konkurenco?