Kaj je upsell, kaj je cross sell in kako pospešujeta prodajo
Optimizacija prodajnega procesa: Ključ do učinkovite prodaje s CRM sistemi in prodajnimi lijaki
Pridobivanje novih kupcev je drag postopek, ki ne prinaša dolgoročnih koristi, če ti kupci niso primerno negovani skozi prodajni proces. Brez učinkovitega prodajnega procesa, ki sledi kupcem od njihovega prvega stika do morebitnega izgube zanimanja, je večji del sredstev, vloženih v oglaševanje, zapravljena priložnost.
Za izboljšanje prodaje se pogosto uporabljajo CRM sistemi in prodajni lijaki. Ti sistemi omogočajo podjetjem, da zberejo in analizirajo podatke, kar vodi k optimizaciji prodajnih procesov in povečanju učinkovitosti dela. Z natančnimi podatki lahko podjetja merijo vpliv posameznih sprememb in kampanj na različnih stopnjah nakupnega procesa, kar omogoča boljšo prilagoditev prodajnih strategij.
Ko imamo na voljo ustrezne podatke, lahko bolje razumemo in izvajamo strategije, kot sta upsell in cross sell, ki sta dva učinkovita načina za povečanje prodaje. Čeprav si ti dve strategiji delita nekatere podobnosti, ju je pomembno pravilno ločiti in razumeti njuno specifično vlogo.
Kaj je upsell?
Upsell je tehnika, s katero podjetje stranko spodbuja, da namesto osnovnega izdelka izbere dražjo različico z dodatnimi funkcijami ali podaljšano garancijo. Ta strategija je usmerjena v povečanje vrednosti prodaje na stranko.
Primer: Stranka, ki se zanima za nakup iPhone 32GB, na koncu izbere iPhone 128GB, ki ponuja večjo kapaciteto pomnilnika.
Kaj je cross sell?
Cross sell je tehnika, ki stranko spodbuja k nakupu dodatnih, sorodnih izdelkov poleg tistega, za katerega se že zanima. S to metodo podjetje poveča vrednost celotnega naročila.
Primer: Stranka, ki kupi iPhone 32GB, se odloči, da bo ob nakupu naročila še slušalke, kar poveča skupno vrednost naročila.
Kaj ni niti upsell niti cross sell?
Napačna uporaba upsell in cross sell tehnik je lahko neučinkovita in celo moteča za stranke. Na primer, če stranka natoči gorivo in ji nato ponudijo žvečilne, to ni primer niti upsell niti cross sell, saj izdelki niso povezani ali dopolnjujoči.
Upsell in cross sell kot orodji za povečanje prodajne učinkovitosti
Pridobitev nove stranke je draga, ohranitev obstoječe pa nekoliko manj. Na nekaterih zelo konkurenčnih trgih se podjetja zanašajo na prihodke iz navzkrižne prodaje. Ne glede na stopnjo konkurence, upsell in cross sell omogočata podjetjem, da z istim vložkom v digitalno infrastrukturo in marketing ustvarijo bistveno višji promet. Tako postanejo tudi Google Ads, Facebook kampanje in e-poštni marketing bolj donosni kanali za oglaševanje.
