Oglaševanje storitev

oglaševanje storitev

Kdor oglašuje nima dela… Ste kdaj pomislili, da z oglaševanjem izgubljate stranke. Da je vaše sporočilo razumljeno obratno, kot je povedano? Preberite, kako prodajati storitve učinkovito.

Prav, kupim oglas, da boste nehali klicati.

Zadnjič sva s prijateljem, ki ima uveljavljeno gradbeno podjetje, rekla eno ob kozarcu vina. Malo sem razlagal, kako poteka Google oglaševanje in s čim se ukvarjam. Ni šlo, da ga ne bi vprašal, pa ne da bi kaj prodajal, če kaj oglašuje svoje podjetje oz. kako pridobiva nove stranke. Odgovor me ni ravno presenetil, mi je pa dal misliti (in pisati). Povedal je, da so le enkrat dali oglas v nek časopis, ker so ga (prijatelja) pač (vztrajno) klicali s časopisa, da bi kaj oglaševal preko njih. Ker ni človek, ki bi si ravno glavo belil z malenkostmi, je dal tistih nekaj evrov, “da je bil mir”. Miru se ravno ne da kupiti in to je tudi potrdil. Edini očiten učinek tega oglasa je bil ta, da ga je poklical kolega iz branže (konkurenca) in vprašal, če nima dela, da tako oglašuje. Od takrat naprej se ga drži mnenje, da je oglaševanje zgolj za trgovine, nikakor pa ne za prodajo storitve. Saj potem vsak misli, da nimaš dela.

Zgodbo delno podpira tudi koncept, ki se je uveljavil pri prodaji pohištva:

“imamo vrhunsko pohištvo a propadamo (že dvajset let), zato ga lahko kupite 70-90% ceneje.”

Bolj kot je verjetna zgodba, da podjetje propada, bolje se bo prodajalo pohištvo. Saj edino tako lahko (kot kupec) verjamemo, da bomo kupili po zares dobri ceni.

Avans za luknjo v zemlji in stečajnega upravitelja na telefonu.

Medtem, ko se v slednjem primeru trgovine ista logika splača, se v prvem primeru prodaje storitev ne splača. Ko kupiš kavč ga odneseš in je tvoj, nihče ga ne bo prišel vzet nazaj, ko pa najameš firmo, da ti zgradi hišo, plačaš delno avans, potem pa dobiš luknjo v zemlji in stečajnega upravitelja na telefon, kjer se je prej oglašala tajnica.

A nimaš nikogar drugega, da bi ti to popravil?

Podobno je, ko peljem kosilnico na servis (čakalna doba 1 mesec), ko pridem k mehaniku, ta mi ponavadi reče, da ta teden nima časa, naj ga prihodnji teden pokličem. Ko končno dočakam svoj termin, pa vpraša kaj je in nato, a nimaš nikogar drugega, da bi ti to popravil. On ima preveč dela.

Preveč dela in usmerjenost k neprodaji storitve je tisto, zaradi česar vztrajamo pri nekom, saj zagotovo dela pošteno in dobro.

Če ste mi zadnje pol leta poslali povpraševanje, ste na odgovor čakali približno 1 teden (4 dni do 14 dni). Še slabše je bilo, če ste poklicali, saj sem vam rekel, da nimam časa. Najpogostejši odgovor, ki sem ga prejel od strank, se je glasil: “Bomo počakali”. Nič se nisem igral ali testiral, dejansko nisem imel časa. Ker ga nisem imel, pa sem spoznal, da je sporočilo o prezasedenosti, dejavnik, ki močno vpliva na to, da iz povpraševanj nastanejo naročila.

Ne bom vas spodbujal k branju te objave, saj jo boste prej ali slej našli na Google, ko boste iskali informacijo.

Katero zgodbo morajo vedeti potencialne stranke ki kupujejo storitve?

Ravno sem bral en zapis na LinkedIn, v katerem je bil pred objavo napisan čas branja in “takeaway”. Super ideja, če mene vprašate, a ne za prodajo storitve.

Ko nekaj pišem imam pred očmi cilj, da bo napisano nagovorilo uporabnika Google ali Facebook-a, ko bo ta reševal nek problem, neko težavo. V napisanem bo zagotovo našel vsaj del rešitve. Zakaj bi ga potem prosil naj prebere in delal, kar ni v mojem interesu. Stranke to prepoznamo. Ni logično, da se nekdo potrudi preveč. Postane sumljivo, zdi se da je nekaj narobe. Ker ni logično, da bi podjetje delalo (preveč) zastonj, če pa to dela, jih nihče noče, so storitve predrage ali pa ni kvalitetno.

Med oglasom in Google oglasom je lahko razlika. Bolj je razlika v prodajnem besedilu, saj lahko na vas kričim v stilu “akcija, poceni, kupite, …!”, lahko pa vam povem da, “za več info o brezplačnem spletnem oglaševanju klikni povezavo.” Je razlika? Drugo je še umestitev, saj vas lahko “pretepam” z utripanjem, medtem ko nekaj berete, lahko pa diskretno in nevsiljivo povem, da je pa tudi ta možnost. Skratka, tudi storitve se lahko oglašuje, le sporočilo naj bo pravo.